母婴第二品类市场潜力巨大，如何能不断挖掘新的增长点并优化产品结构和服务体验等手段，提升门店的盈利能力并降低经营风险是个值得全行业探讨的话题。在2024 CBME孕婴童产业峰会上，我们邀请到幸儿家创始人仝新、黑龙江佳木斯贯日漂亮宝贝总经理孙理婷，共同探讨门店如何做好第二品类的运营。

Q：首先请两位介绍下各自门店第二品类的布局发展情况。

黑龙江佳木斯贯日漂亮宝贝总经理孙理婷

当我们做企业的战略性规划，我们分析其他的几大品类我们是否有出路时，我们选择了营养品，并不是说我们认为奶粉或者是尿裤我们卖不好，而是这些品类真的需要顾客数量作为支撑。但我们认为营养品可以做一些显著的提升。

营养品在我这块的定位并不是一个销售的品类，它是母婴零售门店中的服务板块。从长期的发展来看，经济下滑也好，新生儿出生量减少也好，真正让顾客留在你店里就是靠服务，所以当时我们分析了很久，最终决定把营养品作为我们的服务板块的重中之重。目前营养品的销售占比在我们店里仅次于奶粉品类。

幸儿家创始人仝新

为什么选择服装作为我们的第二品类很简单，我老婆是一个比较喜欢穿搭、爱美的女生，她给我女儿挑衣服的时候就说，找不到她想要的风格或者款式，所以 2017年年初我们就做了类似买手店的形式。此外，我们考虑的另外一个原因在于，对母婴店来讲可能只能做到0-3，我们在3岁后的生意要怎么做？我不想我们辛辛苦苦吸引过来的客户在3岁以后就流失到线上，我想能把我们顾客维护在我们门店，就维护在我们门店里。

所以我们当时根据这个思路做了第二家服装店，我们觉得这是一个可行的路子。第三家就直接把母婴和服装集合在一家店，做成了集合母婴、服装买手店的形式，把它做成一个集体，我们做活动的时候，可以做一个全店的捆绑。

我们一直秉承的原则是，我们和其他门店、线上竞争时，对顾客来讲为什么选择我们，我们要做到“人无我有，人有我优”。

Q：在童装品类运营上有哪些经验/方法论可以分享？

幸儿家创始人仝新

我们做的服装比较多，服装占比大概在30%-40%，占比比较高。服装这块我们会有专门的陈列师，我们也会安排他出去学习。有可能不适合所有单体店，但我的建议是，有些时候有些快捷的捷径你可以去模仿。比如我想做一个衣服陈列，一般来讲你做品牌，品牌也会给你做些陈列图，类似我们这种买手集合店，可以模仿下人家的陈列方式，是一个捷径。

第二，之前有老师提到要做场景化的陈列，我们在选品的时候，今年成人流行的款式最慢第二年，最快下一季度就会延伸到儿童的身上，比如现在流行的复古风、户外风，大家在儿童的服装款式上都可以见到。但你让小朋友去选还是让大人去选的时候一定要注重场景的搭建，像我们做户外我们还会在店里搭配一些账篷。

服装这个东西我个人觉得一定要做场景化的陈列，买衣服顾客去哪都可以买，来我这里买就一定要体验到场景化的穿搭。

Q：做营养品品类，如何做消费者教育，如何让消费者持续购买以及提升复购？

黑龙江佳木斯贯日漂亮宝贝总经理孙理婷

我做生意是从2012年开始，我的本职身份是当地三甲医院的一名医生，也是因为家庭原因，当时我生了一个老二是一个重度奶蛋白过敏的孩子，本身就是早产30周出来，再加上重度奶蛋白过敏吃了半年多氨基酸奶粉，一点点调理过来的，所以当时是因为一些家庭的因素，我从医院停薪留职，专心做生意。

大家都提到营养品是一个风口，我们做调理性门店、健康管理门店，它和医院最大的区别是，医院的标准特别以西医为例他是循证医学，面对的客户要做的是治已病，而我们母婴门店更需要做的是治未病，孩子介于健康和马上确诊得一些病理性疾病的中间阶段。

当时我们做营养品这块的时候，首先我们在团队内部分析的时候，店内工作人员也就是我们俗称的销售人员、导购他们的专业度有欠缺，所以从我自身来说现在流行做IP、人设，我去做的是企业中的领头羊，我去躬身入局做门店的调理师，健康咨询师。从这个切入点，是我和其他门店不同的地方，我的身份以及我医生的角色是不太好复制，但我希望给大家一些启发。

当你想做营养品这个板块时，请先问问自己你是否足够专业，哪怕你没有医师资格证没有较高学历的时候，是否应该先提升一下自己，包括我自身，因为我在医院工作时是在消化内科科室，和儿童的喂养能沾上点边，但我们平时接触的都是成人，儿童婴幼儿板块我也是不擅长的，很多理念对我来说也是全新的。它可能能用上我解剖学、生物学等等这些基础知识，但在日常的运用中，我还是需要补充的，包括做健康管理板块后，我又去考了公共营养师、健康管理师、注册营养师、儿保测评师等等，在考证的过程中我不断的丰富我的知识结构，给客户、孩子提供更专业的服务。

所以想做好营养品就是做好专业，你的专业做的高度越高，你的护城河也就越宽，壁垒高度也就越强，和当地其他任何想要模仿你和你竞争的同类型的调理型门店做好最大的差异化。